Waarom een productgerichte marketingaanpak je conversie schaadt
Veel bedrijven trappen in dezelfde valkuil: hun marketing draait om hun product of dienst.
Wat het kan, wat het doet en wat het kost. Mooie features, sterke USP’s en gelikte demo’s. Maar waar blijft de klant?
Je product is niet het startpunt van je marketing, het is het eindpunt. Begin bij de klant en werk terug.
Wat we in de praktijk zien, is dat veel bedrijven communiceren alsof de klant al overtuigd is dat hij een bepaald product of dienst nodig heeft. Alsof hij alleen nog wat technische informatie nodig heeft om te beslissen. Als je weet dat deze zoekende groep slechts 3-5% van jouw totale beschikbare markt is dan begrijp je ook dat je een grote groep mist.
Ruim 95% van jouw totale beschikbare markt begint al veel eerder met oriënteren en doorloopt onbewust verschillende fasen:
- Problem unaware
- Problem aware
- Solution aware
- Product aware
- Brand aware
In de eerste fases voelt jouw klant dat er iets beter kan maar snapt nog niet precies wat. Hij wil eerst begrijpen wat zijn probleem is, welke scenario’s er zijn, wat wel werkt en wat niet werkt.
Een puur productgerichte aanpak slaat dat proces over. Je mist de kans om vertrouwen op te bouwen, te laten zien dat jij begrijpt voor welke uitdagingen hij nu staat. Je positioneert jezelf niet als gids, maar als verkoper. En in een volwassen markt met veel concurrentie ben je dan vrijwel altijd te laat.
Wat je misloopt als je teveel op je product focust
Bedrijven die vastzitten in productmarketing zijn vaak continu bezig met vergelijkingen. Ze benchmarken zichzelf met de concurrent. Gaan de strijd aan op functionaliteit en proberen met kleine verbeteringen alsnog het verschil te maken.
Maar in B2B kopen klanten zelden op specificaties. Ze kopen op vertrouwen, herkenning en gevoel van aansluiting.
Bovendien maakt het je organisatie kwetsbaar. Want zodra de markt verandert, klantvoorkeuren verschuiven of er nieuwe verwachtingen ontstaan moet de volledige communicatie op de schop.
Als laatste verlies je concurrentievoordeel aan bedrijven die het wél anders doen. Bedrijven die een sterk merk bouwen, die relevante verhalen delen en die laten zien dat ze de wereld van de klant snappen in plaats van enkel hun aanbod te promoten.
Hoe het wél werkt
De sleutel ligt in omdraaien. Niet denken vanuit je aanbod maar vanuit de situatie van je klant. Wat frustreert hem? Wat mist hij? Wat ziet hij over het hoofd en wat gebeurt er als hij niets verandert?
Dat verhaal vertel je eerst, daar bouw je je content omheen. Dáár laat je zien dat je snapt wat er speelt. En pas als de klant zichzelf herkent in je verhaal verbind je jouw oplossingen eraan.
Je product wordt dan niet het eerste wat je noemt, maar het logische sluitstuk van een veel krachtiger verhaal.
Goede marketing
Goede marketing maakt je product niet mooier dan het is. Het maakt je klant wijzer dan hij was en dat begint niet bij wat je doet maar bij wat je klant nodig heeft.
Een second opinion op jouw marketingstrategie?
Is je strategie nog wel actueel?
Raken jullie nog de juiste snaar?
Of is het tijd voor een herijking?
Waarom een second opinion?
Je marketingafdeling heeft vaak genoeg mensen, middelen en ideeën maar mist richting.
Het voelt alsof alles ‘wel loopt’, maar niemand weet of het ook klopt.
2025 | Buro Triple O | Privacybeleid | Algemene voorwaarden